07 Août Les 4 facteurs qui font que votre client se décide à acheter chez vous…ou non !

On se trompe souvent sur comment nos clients prennent leur décision au moment d’acheter et sur la manière qu’ils ont de choisir notre produit/service.

On pense que c’est souvent juste une question de prix, quand souvent il y a d’autres aspects tout aussi importants, voire plus importants, au moment de prendre leur décision d’achat.

Dans le cas des activités BtoB (dont les clients sont des entreprises), il est dommage à quel point la plupart de nos clients ne demandent même pas les raisons pour lesquelles un client potentiel ait préféré acheter chez un concurrent plutôt que chez eux.

Et ils n’ont donc aucune manière de corriger les éventuels problèmes dans le futur !

Pourtant, il existe 4 types de raisons pour qu’un client potentiel finisse par se décider à acheter votre service.

Explorons-les…

Les 4 facteurs de décision d’achat chez votre client

Voici donc les 4 arguments que vous devez prendre en compte pour réussir à vendre :

1. Le savoir-faire : Je veux quelqu’un de compétent !

Le premier aspect que vos clients potentiels considèrent est si vous êtes compétent ou non !

La première chose qu’il veut avant d’acheter vos produits/services est de s’assurer que vous avez vraiment les compétences nécessaires, le savoir-faire et l’expérience dont il a besoin. Comment ? Par exemple, en assurant que vous ayez déjà mené des projets similaires pour d’autres clients, en regardant vos diplomes, vos accréditations, les recommandations obtenues de pairs etc.

NB: 8 astuces pour obtenir plus de recommandations de votre activité

Bref, votre client potentiel veut avant tout s’assurer que, d’une manière ou d’une autre, il ne va courir aucun risque en achetant vos produits/services. Logique, non ?

2. Professionnalisme : Je veux quelqu’un de professionnel !

Le second aspect, et que beaucoup de freelances que nous cotoyons ont l’habitude de sous-estimer, est le professionnalisme.
Cela est directement en rapport avec « l’éducation » :) mais qui parfois, pour une question de temps ou d’organisation, nous échappe : répondre aux mails à temps, répondre au téléphone, livrer votre projet dans un délai respectable, respecter les heures de rdv, ne pas changer ni les modalités ni le budget accordé sans en informer précédemment votre client etc.

Il s’agit d’une série d’atouts très importants, directement en rapport avec le traitement et la gestion « humaine » du client. Parce qu’au final les affaires sont avant tout des relations entre personnes. Or si un client n’est pas à l’aise en travaillant avec vous, le plus probable est qu’il ne revienne jamais chez vous…

3. Inspirez confiance : Je veux quelqu’un en qui je peux avoir confiance !

Le troisième aspect est que vous soyez une personne fiable.

Être fiable est un point très important au moment d’acheter ou non votre produit/service et qui influence souvent le choix d’un freelance ou d’un autre.

Par exemple, si dans le cas d’une activité BtoB (d’entreprise à entreprise), votre client a besoin de votre service pour répondre aux besoins de son propre client et s’est engagé sur une date limite, vous ne pouvez pas ne pas respecter votre engagement à votre tour !

Ou encore, si vous travaillez comme consultant sur le lancement d’un produit/service novateur et que vous en parlez ouvertement sur votre blog, alors que le client voulait que vous respectiez une certaine confidentialité, vous casserez cette relation de confiance.

Et comment inspirer confiance ? Affichez sur votre site les témoignages de clients satisfaits par votre travail !

NB : Comment obtenir des témoignages client efficaces

4. Le paiement : Je veux quelqu’un qui puisse me donner des facilités de paiement !

Le quatrième et dernier aspect est que votre client puisse se permettre d’acheter vos produits/services selon les tarifs que vous proposez.

Vous devez savoir que beaucoup de vos clients potentiels écouteront vos propositions, mais qu’ensuite il ne se passera rien… Et cela pour la simple et bonne raison qu’ils ne peuvent pas se permettre de travailler avec vous car vos tarifs sont trop élevés pour eux ! Et si vous êtes freelance, habituez-vous au rejet, vu qu’en moyenne 4 clients potentiels sur 5 vous diront qu’ils n’achèteront pas vos produits/services :)

Ceci étant dit, ils ne vous diront pas tous « non » à cause de vos tarifs. Car, contrairement aux idées reçues, vos tarifs ne sont souvent pas la cause du manque de ventes et afficher des prix trop bas désservira plus votre activité qu’autre chose ! Pas convaincu ? >> Entrepreneur : Pour vendre plus, vendez plus CHER ! :)

Alors comprendre pourquoi vous avez perdu une offre est primordial pour le développement de votre business à court terme. Soyez professionnel jusqu’au bout. Demandez à votre client potentiel pourquoi il n’a pas choisi la proposition que vous lui avez présentée. Vous verrez que votre taux de conversion propositions/ventes s’améliorera très vite ! ;)

Et pour mettre toutes les chances de votre coté dès l’envoi de votre devis, c’est ici : Les 3 erreurs à éviter lorsque vous envoyez votre devis à un client.

On se retrouve dans les commentaires :)

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