12 Mar Entrepreneur, comment fixer vos prix ?
Vous êtes freelance ? entrepreneur ? indépendant ? Et vous avez du mal à trouver le prix juste pour votre offre ? Vous ne savez pas quel est le meilleur prix pour vos services/produits et comment le déterminer ?
On est souvent tenté au départ de vendre nos services au rabais pour attirer la foule. En effet, tout le monde n’a pas vocation à vendre des services ou produits « premium ». Vous pouvez donc tout à fait miser sur le volume pour gagner votre vie !
Cependant, il n’est en général jamais une bonne idée d’essayer de prendre l’avantage sur votre concurrence par une politique de prix bas.
On va vous expliquer pourquoi…
Les 5 éléments sur lesquels vous devriez fixer vos prix
Mais, pour commencer, reprenons les bases d’une bonne politique de prix. Au moment de fixer le prix de votre offre, vous devriez quoi qu’il en soit prendre en considération ces 5 facteurs :
1. Le cout par unité
C’est le facteur le plus évident de tous : Combien cela vous coute de produire votre produit final ? Par exemple, dans le cas de la vente d’une application ou d’un repas pour un restaurant, combien cela vous coûte de produire ce que vous allez fournir à votre client.
2. Les couts associés
En un mot, vos charges. Qu’est ce que vous coute ce qui vous permet de réaliser ce service ou produit : le loyer de votre bureau, le cout de votre marketing, votre salaire, celui de vos emloyés (si vous en avez) etc. Additionnez tous ces couts mensuels pour déterminer de combien de clients vous avez besoin simplement pour couvrir ces frais.
3. Les prix de votre concurrence
Ayez en tete une idée de combien vend votre concurrence les mêmes services ou produits que vous. Non pas pour la copier mais pour savoir comment vous positionner face à elle ! Déterminez ce qui vous différencie, ce qui vous rend meilleur ou unique. Et utilisez vos atouts et votre point de différenciation dans votre communication/marketing pour justifier votre prix !
4. La qualité de votre offre
Il va sans dire que vous pouvez oublier les prix élevés si la qualité de votre offre n’est pas à la hauteur ! Et comment déterminer la qualité de votre offre ?
1. Par les résultats que vous apportez à votre client et la confiance que vous lui générez. Parlez à vos clients des résultats et assurez-vous de les obtenir.
2. L’expérience que vous offrez à vos clients au moment d’utiliser vos produits ou services. Par exemple, un service clientèle impeccable, un support technique hyper réactif etc. L’expérience qu’aura votre client avec vous ou votre activité. Dans le cas d’une marque personnelle, cette expérience est intimement liée à votre personnalité. Et plus vous arriverez à créer une marque forte, moins le prix aura d’importance !
5. Les bénéfices finaux
Dans la même lignée, quels bénéfices finaux peuvent espérer vos clients au moment de travailler avec vous ? Cela est très important au moment de vendre vos produits ou services.
Quels sont réellement les bénéfices finaux pour votre client, au delà de votre produit ou service ?
Par exemple, si vous créez un site web pour un client, ce n’est pas avoir un site qui importe en soi à votre client. Mais combien de clients il va pouvoir obtenir grâce à ce nouveau site web. Dans le cas d’un avocat spécialisé en divorces, ce qui importe à son client, ce n’est pas la signature des papiers en soi. Mais de pouvoir réellement en finir avec une situation qui lui est devenue insupportable etc.
Alors, pour justifier vos prix, parlez toujours des bénéfices finaux que votre offre va lui apporter. Et montrez lui son achat comme un investissement qui va lui rapporter tels bénéfices. Plus qu’un coût !
Pourquoi vous devriez opter pour des prix chers
C’est là ou la plupart des entrepreneurs et indépendants pêchent ;) Mettre des prix bas.
Pourquoi ?
Parce qu’afficher des prix bas attire le type de clients dont vous n’avez pas réellement envie pour votre activité. Ceux qui décident de travailler avec vous, seulement pour une question de prix, sont souvent les plus exigeants et les plus « problématiques » ;). D’autre part, en affichant des prix bas, vous êtes en train de crier sur tous les toits que vos services ne méritent pas plus !
Même si cette politique de prix bas est souvent le réflexe des entrepreneurs qui viennent de démarrer et qui sont désespérés d’obtenir des clients, avec des prix bas, non seulement vous n’arriverez pas à couvrir vos frais mais il y a de fortes chances que vous terminiez épuisé moralement et physiquement. Et que vous finissiez par gâcher votre belle ambition et motivation de départ !
Enfin, plus vous aurez une marge de bénéfice, plus vous pourrez investir dans l’amélioration de vos services ou produits.
Même s’il n’existe donc réellement pas de formules magiques qui vous disent « voici le prix exact que vous devriez mettre pour votre service », il s’agit plus de tester jusqu’à trouver un point d’équilibre. Celui dans lequel vous arrivez à un maximum de clients et une meilleure rentabilité.
Et, parfois, ce n’est pas nécessairement en baissant vos prix mais en affichant un prix plus élevé. Vous vendrez peut être un peu moins, mais lorsque vous ferez le calcul de ce que vous avez gagné, vos bénéfices finaux seront quand même supérieurs !
Enfin, n’oubliez pas que le prix qu’un client est disposé à payer dépend surtout de la valeur perçue. C’est à dire la valeur que votre client « perçoit » de votre produit ou service.
Au final, vous vous rendrez compte que tout est une question de priorités pour votre client. Plus que de prix !
Votre client a beau avoir moins d’argent qu’un autre, cela dépend surtout s’il est prêt à dépenser pour votre service, c’est-à-dire s’il le voit comme une priorité ou non. Essayez donc, dans votre message marketing, de vous transformer en sa priorité ! Convainquez-le que, acheter chez vous, résoudre le problème auquel vous apportez une solution, est une question de priorité dans sa vie !
Pour cela, vous pouvez recourir aux 10 facteurs de motivation d’achat.
Francoise Contant
Posté à 14:08h, 14 marsExactement le type d’article que je cherchais pour m’encourager à augmenter mes tarifs ;)
Je suis d’accord avec vous sur tous les points.
Article instructif, merci –
Anaïs Villelongue
Posté à 15:01h, 14 marsmerci Francoise ! Ravie que ça vous ait plu ;)
Fabien
Posté à 14:19h, 30 avrilWow super article trais enrichissant :)
Anaïs Villelongue
Posté à 15:17h, 30 avrilmerci ! Ravie que ça vous ait plu !
antoine beyer
Posté à 15:47h, 06 septembreIl faut déjà atteindre un certain degré de notoriété avant de pouvoir augmenter ses prix.
La réalité de la plupart des startups c’est qu’elles doivent atteindre une taille critique avant de faire des bénéfices.
Avant d atteindre cette taille critique la rentabilité n’est pas l »objectif premier (et même parfois après : regardez amazon qui n est toujours pas rentable au bout de 20 ans :))
Avant d’atteindre cette taille critique le service est souvent gratuit(pour les applications par exemple) ou peu cher (prix de pénétration )
Une fois la taille critique atteinte on peut monétiser soit en faisant payer l’utilisateur soit par la pub( Facebook ou Twitter par exemple ).
Enfin fixer un prix à priori n’a aucun sens : il faut tenir compte de la cible , si vos personas ont une forte sensibilité au prix , fixer des prix trop haut vous fera perdre beaucoup
Arskoliad
Posté à 15:09h, 01 avrilBonjour,
Pas d’accord avec le début, erreur classique, répandue et récurrente : non, un prix ne se base pas sur un coût de revient. Un prix se base sur l’offre et la demande, le coût de revient, conjointement avec ce prix, définit la rentabilité. Si vous définissez votre prix sur vos coûts, vous avez toutes les chances de vous planter.
Anaïs Villelongue
Posté à 16:30h, 01 avrilBonjour !
Oui, vous avez raison mais l’objectif d’une activité (à but lucratif) est d’être rentable, non ? ;)
Sabine-Rose Aronsfrau-Moreau
Posté à 19:03h, 03 novembreBonjour,
Tout d’abord je tiens à dire que je ne commente pas souvent, pour ainsi dire jamais, même si je suis très régulièrement les articles de ce site :-)
Et je réagis cette fois par rapport aux différents commentaires que je viens de lire, en effet…
– Un prix se calcule tout d’abord selon un prix de revient et pour plusieurs raisons, la première étant que si vous vendez systématiquement à perte votre entreprise, quelqu’elle soit, ne fera pas long feu ;-)
– Un prix bas ne génère en général que des clients qui vont pinailler en permanence pour avoir toujours moins cher ou qui vont vous demander toujours plus de travail, sans vous payer plus, et au final qui ne seront pas content le jour où vous arrêterez d’aller dans leur sens ! eh oui les mauvaises habitudes se prennent vite ;-)
– Un prix, quel qu’il soit, n’a de valeur que parce que vos clients acceptent de le payer donc le bon prix est celui que votre client donne à la valeur de votre produit ou service………
– Un prix ne doit pas être un frein pour pénétrer un marché ou une clientèle idéale et si vous décidez de vendre moins cher de manière ponctuelle, ce qui n’est pas interdit ;-) l’effort financier fait doit être contractuel, la remise précisée et surtout il vous faut expliquer en contre-partie de quoi vous faites ce geste commercial…
Bref c’est un sujet que je trouve passionnant, et le positionnement que vous donnez à vos produits ou services influent sur le prix mais ne doit pas vous faire oublier que le but de toute entreprise est de gagner de l’argent !
Merci Anaïs pour tous vos articles qui donnent souvent l’occasion de se remettre les idées en place ;-)
Anaïs Villelongue
Posté à 20:09h, 03 novembreMerci BEAUCOUP Sabine-Rose pour toutes ces infos complémentaires ! Effectivement c’est un sujet passionnant…Vous avez raison : » le bon prix est celui que votre client donne à la valeur de votre produit ou service……… ». C’est bien pour cela que c’est à nous d’éduquer au préalable nos clients de la valeur de nos services ;)