11 Oct Quoi répondre à un prospect qui vous dit : « Je vais y réfléchir… »
Il vous arrive qu’après avoir présenté votre offre à votre prospect, par téléphone ou lors d’une réunion de vente, il vous lance cette fameuse phrase : « Ok, je vais y réfléchir… ».
Mais combien de ces « Je vais y réfléchir… » finissent par devenir réellement des clients ?
En effet, il n’est jamais agréable, après avoir laissé un temps prudentiel, de commencer à courrir après votre prospect lorsque celui n’est finalement pas plus interessé que ca.
Aujourd’hui, nous allons vous présenter une stratégie pour que ces « Ok, je vais y réfléchir » finissent par acheter réellement vos services.
Prêt ?
C’est parti !
Comment convaincre un prospect qui doute…
1. Pourquoi votre prospect vous dit qu’il doit y réfléchir…
Pour commencer, c’est une phrase 100% normale et votre prospect a tout le droit du monde à vous le dire. Cependant, il existe 2 cas de figure:
1. Cela peut-être tout à fait vrai, car effectivement il doit consulter cette décision avec son associé, son conjoint, ou son…oreiller ;) Car effectivement, certaines dépenses d’argent ne se font pas sur le moment.
2. C’est une manière de vous dire que c’est non, mais votre prospect ne sait pas comment vous le dire et se débarrasser de vous ;)
2. Que répondre à un prospect qui vous dit qu’il doit y réfléchir…
Alors, que faire ?
Tout d’abord, effectivement laisser le client y refléchir. Car il n’y a rien de pire pour saboter une vente que de mettre la pression à votre prospect.
Donc répondez qu’il n’y a pas de problème, qu’il prenne le temps de consulter cette décision avec son associé etc. Mais demandez-lui quand il pense vous donner une réponse, avec idéalement une date pour qu’il vous donne sa réponse.
Dites lui que vous aimeriez programmer un court appel de 5 minutes pour voir ce qu’il a finalement décidé ou s’il a encore des questions au sujet de votre offre. En mettant une date limite à sa prise de décision, un délai pour qu’il se décide, vous ne laisserez pas votre client vous laisser dans l’incertitude.
Car il n’y a rien de pire que l’incertitude. Si vous savez que c’est un NON, vous pourrez alors avancer et vous occuper d’autres prospects, sans « perdre votre temps » avec celui-ci. En lui proposant une date, votre prospect se sentira obligé de se décider. Or pour se décider, votre client a rarement besoin de plusieurs semaines, voire un mois, pour y penser. Il s’agit en général seulement d’une conversation, d’un petit moment, avec vous ! Vous arriverez donc à être plus productif et obtenir plus de OUI.
Il y aura toujours des prospects qui ne respecteront pas l’engagement pris avec vous et qui ne vous rappelerons pas à la date que vous aviez fixé ensemble. Mais 90% de vos prospects le feront ! Même dans le cas où ils vous appelent pour vous dire finalement que NON, cet appel sera toujours l’opportunité de comprendre pourquoi c’est non (ce qui est tout aussi important). Et pourquoi pas répondre à ses objections pour finalement le transformer en OUI ! :)
Voilà, vous savez donc maintenant quoi répondre à un prospect qui vous dit « Je dois y réfléchir ». Dites-lui : « Parfait, il n’y a aucun problème, mais que pensez-vous de tel jour pour me donner une réponse, on s’appelle 5 minutes et vous me commentez ce que vous avez decidé. » Et vous le mettez dans votre petit agenda (lui comme vous !).
Vous verrez comment vous obtiendrez plus de clients ou, dans tous les cas, comment vous arrêterez de perdre votre temps à courrir derrière ceux qui ne savent pas comment vous dire non :)
Geneviève
Posté à 14:50h, 13 octobreMerci pour cet article, j’ai une question. Comment gérer un client qui repousse la réponse. Exemple : demain je vous donne ma réponse. Ce demain on parle au client, il demande encore une extension de temps de réflexion. Il m’est souvent arrivée de vivre cette situation. Comment détecter que le ou la cliente »joue » avec le temps que l’on s’accorde pour qu’il ou qu’elle prenne une décision?
Anaïs Villelongue
Posté à 15:43h, 13 octobreBonjour Geneviève,
Merci d’être passée sur notre blog !
L’important est d’abord de savoir qui est le véritable décisionnaire, celui ou celle qui va prendre la décision finale d’acheter vos produits/services (votre interlocuteur, son associé, son chef etc.). Et surtout de lui fixer une date limite pour prendre la décision, car dans la majorité des cas, à moins que votre client ne vous le justifie, il n’a pas besoin de 3 semaines pour prendre sa décision. S’il n’arrive pas à prendre sa décision, c’est juste soit qu’il n’a pas compris l’utilité de vos services (revoyez votre argumentaire !!), soit que l’achat des vos services n’est pas une priorité pour lui ! Dans ce cas là, ne perdez pas votre temps, passez à autre chose :)
Michel Gagnon
Posté à 16:43h, 07 novembreToujours un plaisir de vous lire. Merci pour cet artilcle qui recouvre bien le sujet.
Anaïs Villelongue
Posté à 18:33h, 07 novembreAvec plaisir Michel ! Ravie que cet article vous ait plu :)