22 Juin Les 3 erreurs à éviter lorsque vous envoyez votre devis à un client
Les devis, ou propositions commerciales, sont surtout utilisés lorsque nous envisageons de travailler avec de grandes entreprises, sur des projets plus complexes, ou encore, un service plus personnalisé en fonction des besoins de notre client.
Vous présentez beaucoup de devis mais obtenez réellement peu de contrats ?
Alors, aujourd’hui, voyons comment présenter votre devis pour obtenir plus de « oui » de la part de vos clients potentiels !
Car il ne s’agit pas d’envoyer votre offre et point barre.
Il s’agit d’un document dans lequel vous faites comprendre de manière très claire à votre client que vous comprenez sa situation, ses objectifs et ses besoins.
Un document dans lequel vous lui faites comprendre que vous pouvez l’aider à obtenir son objectif, mieux que n’importe quel autre concurrent.
Quelles sont donc les erreurs à éviter dans la présentation de votre devis pour être sûr de convaincre votre client potentiel ?
Les 3 erreurs à éviter lorsque vous envoyez votre offre à un client
1. Envoyer votre proposition trop tôt
Si vous envoyez votre proposition trop tôt, et que celle-ci n’est pas basée sur les objectifs de votre client, c’est comme si vous étiez médecin et que vous recommandiez un médicament sans faire au préalable un diagnostic !
Et cela signifie perdre votre temps avec des clients potentiels qui ne penseront jamais sérieusement à acheter votre offre. Car ils ne se sentiront pas réellement concernés par votre devis.
2. Envoyer une première offre avec le prix
Au lieu d’envoyer une première offre directement avec le prix, envoyez une première proposition pour d’abord vous assurer que vous allez tous les deux dans la même direction et que vous vous êtes compris. Et une fois que vous vous êtes mis d’acord sur la marche à suivre et le sens à donner à votre projet, vous pourrez passer à une proposition définitive avec les prix.
Car si vous envoyez directement une offre avec les prix, vous pouvez être sûr que votre client la lira à peine, ou alors en diagonal, jusqu’à arriver au point qui l’intéresse vraiment…le prix !
Au contraire, si vous co-créez cette proposition avec votre client, il se sentira plus engagé. Dans cette première offre, insérez toute l’information que vous avez tiré de vos précédents échanges : la situation de votre client, ses objectifs, le niveau d’importance de cet objectif, le cout pour lui de la « non-résolution » de son problème etc. Le récapitulatif de toutes les informations que vous avez comprises de la situation de votre client doit apparaitre dans votre offre.
3. Ne pas lui donner un délai pour vous répondre
Au moment d’envoyer votre devis, il ne s’agit pas de l’envoyer avec une phrase du type « dans l’attente de votre réponse »… Car vous vous mettez dans une situation d’attente, sans délai dans le temps. Erreur ! :)
Le mieux reste évidemment de présenter votre devis à votre client oralement (soit par téléphone, soit physiquement). Mais cela dépend évidemment du service que vous offrez ou du client que vous avez.
Si cela n’est donc pas possible, au moment d’envoyer votre devis, prévenez votre client que vous allez l’appeler à telle heure de la journée (ou à telle date), afin de répondre à ses éventuelles questions. Faites-lui comprendre que vous n’êtes pas en train de lui demander une réponse. Mais cet appel aura seulement pour objectif de continuer à parler de son problème et reprendre la discussion que vous avez eu avec lui précédemment.
Cela vous permettra de reprendre la conversation là où vous l’aviez laissée lors de votre dernier échange et entrer petit à petit dans une phase de négociation.
Prenez donc 5 minutes pour analyser comment vous présentez vos devis jusqu’à maintenant (il se peut que vous le fassiez déjà très bien !) : Analysez quel est votre taux de conversion entre les devis que vous envoyez et ceux que vous signez réellement.
S’il n’est, selon vous, pas suffisant, essayez d’introduire peu à peu ces changements au moins pour essayer : Tous les conseils que je vous donne ne sont pas toujours valables pour tout le monde. Il s’agit toujours de voir si cela fonctionne pour vous et votre activité et les adapter en fonction !
Mais il y a de fortes chances que cela fonctionne. Et ça, vous le saurez seulement si vous essayé ;)
Elodie
Posté à 14:19h, 22 juinMerci pour ce bel article et votre énergie toujours positive.
Une reflexion constructive !
Elodie
Anaïs Villelongue
Posté à 15:20h, 22 juinWahou que de gentils mots :)
Merci Elodie !
christine thomas
Posté à 20:53h, 26 septembreBonsoir, article intéressant et explicité clairement. J’adhère totalement à vos propos concernant le devis. Il est vrai que le devis est primordial pour la mise en relation et la confiance qui s’installera par la suite avec votre client. Il est vrai que le fait de l’impliquer dans son projet est un atout car il verra vraiment que vous vous intéressé à lui et non pas à ce qu’il va touhcer à la fin. Personnellement, je fais toujours des devis adaptés au projet du client c’est à dire que je le rencontre, ensuite je lui envoie un mail pour synthétiser ce que nous avons vu ensemble et s’il est ok je luis adresse le devis. Cela prend un peu plus de temps, en retout, le devis est bon. Donc, je continue comme cela. J’aime votre site et votre travail. Crithèrement vôtre.Christine Thomas
Anaïs Villelongue
Posté à 21:38h, 26 septembremerci Christine de nous faire partager votre expérience ! Et pour vos encouragements ;)
Rudiger
Posté à 21:33h, 15 janvierBonjour, merci pour cet article très intéressant. J’aime surtout votre conseil numéro 2!
J’ai une question. J’ai un client qui veut faire un projet mais il ne sait pas encore s’il veut faire que la partie A, ou aussi B et C.
Envoyer directement un devis pour A+B+C risque d’être écrasant. Est-ce que je peux envoyer un devis 1 avec A, devis 2 avec A+B, et devis 3 avec A+B+C à la fois, que le client peut choisir ce qu’il préfère? Autre souci: Je ne sais pas si au niveau juridique on peut envoyer 3 devis à la fois qui ont des dates qui chevauchent.
Merci par avance pour votre conseil!
Rudiger
Anaïs Villelongue
Posté à 14:36h, 16 janvierBonjour Rudiger,
Merci pour votre message. Oui je pense que cela est possible, mais à confirmer quand même car les termes juridiques ne sont pas vraiment mon coeur d’expertise…
Je vous conseille quoi qu’il en soit d’envoyer plusieurs devis (pour chacune des options), en faisant en sorte que prendre les options A+B et A+B+C soient plus avantageux financièrement que de se limiter à l’option A.;)