31 Mai Comment repositionner votre activité pour attirer de meilleurs clients

En tant qu’indépendant, tous les clients ne vont apporteront pas la même valeur et vous serez plus performant si vous arrivez à repérer les bons des mauvais clients.

Si vous attirez seulement des clients qui ne correspondent pas à vos clients idéaux, c’est-à-dire, soit qui ne valorisent pas vos services, qui négocient systématiquement vos prix (ou pire, rechignent à payer) ou tout simplement qui ne correspondent pas au profil de clients que vous recherchez, c’est que vous avez sans doute un problème de positionnement.

Vous devez alors vous poser la question : qu’est-ce que vous dites ou qu’est-ce que vous faites pour attirer ce type de clients ? Pourquoi les laissez-vous penser que vous pouvez être la solution à leur problème (alors que vous n’en avez pas forcément envie) ?

Bref, c’est sans doute pour vous le moment de vous pencher sur la manière dont vous vous présentez sur votre marché et comment vous y êtes perçu.

Comment repositionner votre activité pour être plus performant

1. Redéfinissez votre client idéal

Pour attirer vers vous les clients avec qui vous voulez réellement travailler, commencez par (re) définir votre client idéal (car il se peut que celui ait changé depuis que vous avez créé votre activité).

Comment le définir ?

Il doit répondre à ces 4 critères :

Votre client idéal est celui :

• Qui a un problème que vous pouvez résoudre
• Qui est conscient de ce problème
• Qui est prêt à payer pour la solution a ce problème
• Et enfin qui peut se le permettre (financièrement).

Et idéalement : avec qui vous vous sentez à l’aise pour travailler, c’est-à-dire sympathique, auquel vous pouvez vous identifier, qui partage les mêmes valeurs que vous… Et ce type de clients existent. ;)

Une fois que vous avez trouvé votre client idéal, essayez de dresser son portrait robot :

Qui est-il ? Quels sont ses problèmes ? Quelles sont ses faiblesses ? Quels sont ses revenus ? Où habite-t-il ? Est-ce un homme ou femme ? Quel âge a-t-il ? Qu’est-ce qui compte le plus dans sa vie ? Quels sont ses objectifs ? Quelles sont ses valeurs ? Quelles sont ses peurs ? Quelles sont ses envies ?

2. Redéfinissez votre message marketing

Une fois que vous avez (re)défini votre client idéal, vous allez pouvoir redéfinir également votre message marketing.
Je ne vous parle pas ici de votre slogan ou de votre « elevator pitch » (terme a la mode pour designer la manière dont vous présentez votre activité aux autres), mais bien la façon dont vous vous exprimez en général dans toute votre communication : sur votre site, vos articles de blog, vos réseaux sociaux, pages de vente, emailings… et votre discours en général.

Car vous allez devoir changer les textes et votre style de langage afin de vous adresser directement à ce nouveau client idéal.

NB : Je vous déconseille, par exemple, de vous positionner en tant que « low cost » ou petit budget, car vous attirerez souvent des clients difficiles et peu fidèles (car ils sont avant tout à la recherche de la promotion, peu importe la relation qu’ils peuvent créer avec vous).
Éloignez-vous également des clients chronophages sur lesquels vous passerez beaucoup d’heures (au téléphone) que vous ne pourrez pas facturer. Il peut être difficile de le savoir à l’avance, mais avec l’expérience, vous arriverez de mieux en mieux à les identifier. Généralement, vous le ressentirez lors du premier contact; n’hésitez pas à enchérir si le client est du type exigeant ou indécis, ou tout simplement dire non.

3. Réexaminez votre image de marque

Par exemple, si vous n’attirez vers vous que des clients qui ne prennent pas au sérieux vos services, dans le sens où ils ne considèrent pas que les prix que vous affichez les valent réellement et vous demandent systématiquement une promotion, demandez-vous qu’est-ce que vous dites ou qu’est-ce que vous faites pour attirer ce type de clients ?

Comment vous voulez être perçu par les visiteurs de votre site ? Que voulez-vous mettre en avant ? Un aspect premium/haut de gamme, un grand professionnalisme ? Si oui, il y a donc quelque chose qui pêche dans la manière dont vous vous présentez qui fait qu’ils n’y croient pas.

Cela peut être l’aspect de votre site, votre propre aspect, ce que vous dites… Tout ça fait partie de votre image de marque.

NB : De la même manière, dans vos articles de blog, évitez de parler de certains sujets qui attirent ce genre de personnes. Mais au contraire, concentrez-vous sur les sujets qui intéresseront le profil de lecteurs que vous cherchez.

4. Revoyez votre stratégie marketing

Afin d’attirer un nouveau type de clientèle, vous devrez enfin réexaminer votre stratégie marketing (collaborations, sources de trafic etc.).

Comment est ce que vos clients vous découvrent ?

Par exemple, si vous voulez éviter les clients au budget limité, demandez-vous comment vous pouvez faire en sorte qu’ils vous associent à ce côté “prestige”. Évitez donc les forums et articles invités sur des blogs « low cost », mais préférez plutôt les collaborations avec des sites ou influenceurs plus prestigieux. Bref, tout ce qui peut vous aider à créer une perception plus haut de gamme de votre activité.

Demandez-vous donc comment vous voulez apparaitre et avec qui vous voulez être associé pour vos futures actions marketing.

Une fois par an, et au fur et à mesure de l’évolution de votre activité, vous devriez prendre le temps de repenser votre positionnement et vous assurer que vous êtes toujours en phase avec lui. Au fil du temps et de votre expérience, vous deviendrez de plus en plus précis et donc de plus en plus efficace dans votre communication et la gestion de vos clients.

Ce changement ne dépend donc que de vous, vous pouvez le faire du jour au lendemain, par vous-même ou via l’aide d’une agence de communication (comme le site https://www.luvy.fr).

Que risque-t-il d’arriver ? Certains de vos clients risquent peut-être de ne plus se sentir complètement identifiés dans votre nouveau message et arrêteront de vous suivre. Il y aura donc sans doute une période de transition, mais sur le long terme, vous gagnerez forcément à être plus en phase avec vos visiteurs.

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