09 Nov Comment dépasser votre peur de vendre ? 5 conseils utiles

Vous n’aimez pas vendre ? Vous vous sentez mal à l’aise au moment de fermer une vente et vous ne savez souvent pas quoi dire ?

Que ce soit parce que vous sentez que vous n’avez à convaincre personne, parce que cela vous met mal à l’aise de parler d’argent ou parce que vous vous sentez manipulateur (bref, que les techniques de vente vous paraissent peu scrupuleuses), vous serez d’accord que : pour qu’une activité survive et grandisse, elle a besoin d’une entrée constante de clients.

Et pour cela, vous avez besoin de vendre :)

Alors, aujourd’hui, nous allons vous aider à convertir vos prospects en clients sans que vendre soit un problème pour vous !

Si les sessions de vente pures et dures vous font sentir mal à l’aise, voici 5 conseils pour les voir d’une autre manière…

1. Ne vous jetez pas dans le vide 

Vous ne pouvez pas commencer à vendre du premier coup ! Mon premier conseil est que votre client potentiel doit vous le demander. Cela suppose une énorme différence : cela n’a rien à voir de vendre vos services à quelqu’un qui ne vous a rien demandé, à que celui-ci vienne de lui-même vous demander une démonstration ou un devis !

Cela se réduit à un problème de timing : Dans le premier cas, vous êtes en train d’essayer de vendre à quelqu’un qui n’est pas encore prêt à acheter vos services. Après une première découverte de votre site, vos visiteurs ont besoin d’en savoir plus sur vous, votre activité et votre expertise avant d’acheter quoi que ce soit. Vous avez besoin de gagner leur confiance !

Pour cela, l’emailing est une manière très efficace de le faire. Respectez le cycle de vente de votre client potentiel. Sachez gagner sa confiance avant d’essayer de lui vendre vos produits/services. Et si vous faîtes bien ce travail, votre client potentiel viendra naturellement à vous pour en savoir plus ou directement acheter vos produits/services.

> N’essayez jamais de vendre quelque chose à quelqu’un qui vous ne l’a pas demandé ou qui ne parait pas intéressé à le faire.

2. Choisissez vos clients 

Tous ceux qui veulent travailler avec vous ne doivent pas forcément devenir vos clients.

Parfois, notre message marketing n’est pas encore totalement ajusté et nous attirons sur notre site des personnes (ou entreprises) qui ne correspondent pas au profil de notre client idéal. Dans ce cas là, vous devrez donc réadapter votre positionnement et communication pour attirer des prospects plus qualifiés. C’est-à-dire plus en adéquation avec votre type de services/produits.

Autre cas possible, ce client potentiel correspond à votre client idéal, mais vous avez l’intuition qu’il va vous causer plus de problème qu’autres choses. Et vous n’avez tout simplement pas envie de travailler avec lui :) N’acceptez pas de travailler avec quelqu’un avec qui vous n’avez pas envie de travailler. Proposez-lui une autre manière de résoudre son problème ou renvoyez-le vers un autre contact !

> Sélectionnez vos clients pour vous sentir à l’aise avec ce que vous leur proposez !

3. Ecoutez, écoutez et écoutez

Pour vérifier qu’il s’agisse bien d’un prospect qualifié, et idéal pour votre activité, vous devez lui poser des questions ouvertes et l’écouter. C’est l’une des plus grosses erreurs que les entrepreneurs et commerciaux font lors de leur session de vente : ils parlent TROP :)

Et, par ce besoin de parler de vous et de votre produit/service, que ce soit parce que vous êtes mal à l’aise ou autre, vous finissez par saboter le résultat final de votre vente, en ne laissant pas votre prospect réellement vous expliquer sa situation et son besoin.

Suivez un petit scénario ou une liste de questions stratégiques ouvertes et limitez-vous à écouter votre client potentiel. En écoutant votre prospect, vous comprendrez mieux ses besoins et serez plus en mesure d’y répondre (ou non).

4. Exercez-vous le plus possible

Ne permettez pas que ce sentiment de malaise par rapport à la vente vous empêche de vendre votre offre et d’atteindre vos objectifs. Dans la plupart des cas, la raison pour laquelle cela vous parait anti-naturel est tout simplement parce qu’il s’agit de quelque chose de nouveau, auquel vous n’êtes pas habitué !

Si vous avez une méthode (un argumentaire) qui fonctionne, plus vous la pratiquerez, plus vous serez confiant et plus vous aurez l’assurance de convaincre vos clients. Arrivera même le moment où vous aurez envie que ces situations arrivent !

Alors, pratiquez, pratiquez et pratiquez :)

En résumé, il s’agit de vous positionner (par vos messages et votre stratégie marketing) de manière à ce que ce soit votre client qui demande à travailler avec vous et non l’inverse. Et que vous soyez seulement celle ou celui qui les aide à prendre leur décision !

NB : Parfois, il s’agit seulement d’une question de vocabulaire pour que cela ne vous paraisse pas autant forcé. Vous pouvez changer le mot « vendre » par « offrir ». Vous offrez à votre client une solution pour un réel besoin qu’il a et vous l’aider dans sa prise de décision.

C’est tout :)

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