29 Avr Comment faire une proposition commerciale convaincante

Marre de passer à coté d’une vente ? Si vous avez des demandes de devis mais que vous n’arrivez pas à les concrétiser, c’est soit que :
– Votre service est trop cher pour votre marché
– Vous vous dirigez à la mauvaise cible par rapport à votre positionnement
– Ou alors qu’il  n’y a de problème ni avec votre marché ni avec votre positionnement, mais que vous avez un problème de vente !

C’est à dire que vous avez du mal à convaincre vos clients potentiels que vous êtes celui (celle) qui puisse apporter la solution à leur problème. Bref, si vous vendez le bon service au bon marché mais que vous n’arrivez pas à vendre, vous devriez donc revoir vos propositions commerciales…

Alors comment rédiger une proposition commerciale convaincante ? Voici nos conseils !

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Mode d’emploi d’une proposition commerciale convaincante

Voici donc ci-dessous les éléments clé de toute bonne proposition commerciale :

1. Parlez de votre client, plus que de vous

Une bonne proposition commerciale est celle qui sait attirer la curiosité de votre client potentiel. Et comment retenir son attention dès le 1er paragraphe ? Cela passe par la bonne compréhension de ses besoins. Et sa démonstration. C’est la raison pour laquelle, lors de votre entretien avec lui, vous devez être être attentif à tous les détails qu’il vous fournira sur la nature de ses attentes. Et essayer donc d’obtenir le plus d’informations possible sur ses attentes, son objectif, sa situation…

Evitez donc de vous appesantir sur la présentation de votre activité et de vos produits/services. Mais (comme le suggère le mondandy.fr sur les meilleures pratiques de communication) vous devez avant tout mettre en avant la problématique de votre client. C’est ce qui doit apparaitre en premier. Vous devez lui faire comprendre que vous l’avez compris. Pour qu’il soit ensuite suffisamment motivé à poursuivre la lecture de votre proposition.

2. Présentez votre offre en plusieurs alternatives

Dans la seconde partie de votre proposition commerciale, démontrez ensuite que vous êtes outillé pour répondre efficacement à ce besoin.

Nous vous recommandons de présenter toujours 2 options tarifaires dans votre proposition (au maximum 3 mais pas plus, car après vous risquez de provoquer l’effet inverse en paralysant la prise de décision). Pourquoi ? Parce que lorsque vous présentez 2 options, inconsciemment la décision dans la tête de votre lecteur sera entre l’option A et l’option B. Alors que si vous présentez seulement une option, la décision sera soit oui soit non. C’est à dire qu’en présentant 2 options, vous neutralisez un peu l’option non :) Bref, présentez donc de préférence une option standard et une option plus haut de gamme.

Psss Lorsque vous présentez vos différentes options, et donc les prix correspondants, présentez en premier le plus cher. Car les prix étant par nature relatifs et s’appréciant différemment en fonction du contexte, l’option standard apparaitra donc naturellement pas trop chère…

3. Les autres ingrédients d’une proposition commerciale réussie

Enfin, dans la troisième partie, doivent apparaitre tous les éléments qui renforceront votre crédibilité et/ou qui aideront votre potentiel client à vous choisir vous plutôt que vos concurrents. Cela peut être des témoignages, articles de presse qui vous mentionnent, les prix ou accréditations que vous avez reçus etc…

Si en plus vous y rajoutez un facteur de rareté comme “Offre valable seulement pour les 10 premiers”, « Disponibilité immédiate seulement pour x clients » ou “tarif uniquement disponible jusqu’à telle date”,  votre lecteur passera plus rapidement à l’action. Ou quoi qu’il arrive, lorsque vous soumettez votre proposition, indiquez toujours une date limite pour recevoir un réponse de leur part (pour pouvoir ensuite organiser votre agenda par exemple ou n’importe quelle autre excuse ;)) afin de ne pas éterniser l’étape de réflexion.

Sachez enfin que la manière dont sera lue votre proposition commerciale dépend aussi fortement du 1er contact que vous aurez eu avec votre client potentiel. Car au final, lorsque le prix nous parait plus ou moins raisonnable, notre prise de décision pour l’achat d’un service est avant tout liée à la connexion que nous ressentons avec celui qui nous la présente. Ce ne sera pas forcément le meilleur professionnel, peut être pas le moins cher de tous, mais nous aurons eu « un bon feeling » avec lui ;)

Alors, lorsque vous recevez une demande de prix par email, essayez donc de ne pas y répondre directement, mais plutôt d’obtenir une première conversation avec votre client potentiel. Cela vous permettra de le rassurer sur le fait que vous comprenez son besoin et que vous pouvez réellement l’aider.

Demandez lui également avant de raccrocher s’il a un doute ou des questions par rapport à votre discussion. Vous découvrirez alors quels sont ses freins à l’achat et ce sur quoi vous devrez travailler lors de votre proposition commerciale.

Voilà ! Vous avez donc les clés en main pour ne plus passer à côté d’une vente. Et pour plus de détails (et en illustrations !) sur le sujet, c’est ici ;)

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